エステサロンのリピート率、平均は何％？計算式と改善の順番

「新規のお客様は来てくださるのに、2回目の予約につながらない」

「毎月広告費をかけているのに、売上が積み上がっていかない」

「リピート率を上げたいけれど、何から手をつければいいか分からない」

サロンを運営されているオーナー様から、こうしたお声をよく伺います。

リピート率は、サロン経営でもっとも売上に効く数字のひとつです。ただ、この数字は計算方法がいくつもあり、「自分のサロンのリピート率が何％なのか、正確には分かっていない」という方も少なくありません。

この記事では、リピート率の正しい数え方と、改善に取り組む「順番」をご紹介します。順番を間違えると、手間をかけても効果が出にくくなります。

リピート率には、3つの数え方がある

まず、ご自身のサロンの数字を正しく把握するところから始めます。よく使われる計算方法は次の3つです。

名前	計算式	何が分かるか
全体リピート率	再来店したお客様数 ÷ 総来店客数	サロン全体の健康状態
新規リピート率	2回目に来た新規客数 ÷ 新規客数	初回の満足度と提案力
期間内リピート率	期間中に2回以上来た客数 ÷ 期間中の来店客数	通う習慣がついているか

この3つは、まったく別の数字です。同じサロンでも、全体リピート率は高いのに新規リピート率は低い、ということが普通に起こります。常連のお客様に支えられていて、新規が定着していない状態です。

最初に測るべきは「新規客の2回目来店率」

3つのうち、最初に見ていただきたいのは 新規リピート率 です。

理由は、ここが一番改善しやすく、一番売上に効くからです。すでに何度も通ってくださっているお客様は、放っておいても来てくださいます。一方、初回で終わってしまうお客様は、広告費をかけて集めた方です。ここが漏れていると、集客の努力がそのまま流れ出ていきます。

業界では、初回のお客様が2回目にお越しになる割合は2割前後と言われることが多く、施策を丁寧に行っているサロンでは5割を超える例もあります。ご自身のサロンの数字を出して、まずどのあたりにいるかを確かめてみてください。

計算に必要なのは、期間中の新規客数と、そのうち2回目に来店された方の数だけです。予約管理システムやカルテから、1時間ほどあれば出せるはずです。

リピートが途切れるのは、3つのタイミング

数字が出たら、次は「どこで途切れているか」を見ます。経験上、離脱が集中するのは次の3つの時期です。

• 初回の直後 — 効果を実感する前に、通う理由が分からなくなる
• 3〜4回目のあたり — 変化が緩やかになり、来店の動機が薄れる
• 半年前後 — 生活の変化や、季節の変わり目で足が遠のく

同じ「リピートしない」でも、原因はまったく違います。初回直後の離脱はカウンセリングの問題、3〜4回目の離脱はメニュー設計の問題、半年後の離脱は接触頻度の問題であることが多いです。

どこで落ちているかを見ずに一律の対策を打つと、効いていない施策に時間を使い続けることになります。

改善は、この順番で取り組む

リピート率の改善策はたくさんありますが、着手する順番があります。上から順に、費用がかからず効果が出やすい順です。

1. 初回カウンセリングの設計 — お客様の目標と、そこまでの回数・期間を初回に共有する

2. 次回予約をその場で取る — 帰り際に次の日程を決める。これだけで数字は変わります

3. ホームケアの提案 — サロンでの施術と自宅でのケアをつなげ、来店の間も意識が続く状態をつくる

4. メニューと機器の見直し — 変化を実感していただける施術内容にする

多くのサロンが4番から手をつけてしまいます。新しい機器を入れれば解決すると考えがちですが、1〜3が整っていないサロンに機器を入れても、稼働しないまま費用だけが残ります。

順番としては、1〜3を整えたうえで、それでも施術の手応えが足りないときに4を検討する、という流れが安全です。

直営サロンを29年運営して分かったこと

当社は1997年の創業以来、エステサロンを直営で運営しながら、化粧品と業務用美容機器の開発を行ってきました。

自分たちで毎日サロンに立っているからこそ実感するのは、リピートを支えているのは特別なことではなく、初回カウンセリングと、次にお会いする日を決めること、そしてご自宅でのケアが続く状態をつくること、この3つの積み重ねだということです。

ホームケアについては、サロンでお使いいただく商材と自宅用のラインをそろえておくと、お客様の中で施術とケアがひとつながりになります。当社のピュールビオシリーズも、そうした考え方から生まれたものです。

まとめ

• リピート率は3つの数え方がある。まず 新規客の2回目来店率 を出す
• 離脱は「初回直後」「3〜4回目」「半年後」に集中する。どこで落ちているかを先に見る
• 改善はカウンセリング → 次回予約 → ホームケア → 機器の順。逆にすると費用だけが残る

サロンの数字の見方や商材選びについてご相談がありましたら、お問い合わせよりお気軽にお声がけください。

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